Fricile în vânzări

Fricile în vanzari

Postat de: Viorel Vasile

S

ă îţi spun ceva interesant. Copiii când se nasc se nasc cu două frici: frică de cădere ( de a fi scăpaţi ) şi frică de sunete puternice şi neaşteptate. Nu au nici o altă frică. Pot băga mânuţa în gura unui câine agresiv, pot băga degetele în priză sau se pot aventura pe stradă în fața maşinilor fără nici o frică. De ce îţi spun asta, pentru că majoritatea fricilor pe care le avem sunt dobândite, le învățăm pe parcursul vieții. Gândeşte-te la un copil pe care îl iei în braţe şi atunci cand te uiţi la el şi-ar ascunde fata şi ar spune “nu te uita la mine pentru că sunt grăsuţ”:)). Această frică de a fi judecat este o frică dobândită. Învăţăm să ne fie frică pentru că astfel ne creăm un sistem de apărare. Dezamăgirea, refuzul, frica de a nu fi judecat, frica de penibil sau frica de a nu-ţi spune punctul de vedere sunt doar câteva din fricile pe care le are un om de vanzari. Așa cum am fost eu educat, ca din orice situație negativă să identific o latura pozitivă, toate aceste frici sunt benefice pentru că ele te ajuta să creşti , te ajută să te formezi ca om de vanzari.
După cum spuneam aceste frici le dobândim încă de la primul contact pe care îl avem în domeniul vânzărilor sau poate le avem cu mult înainte să activăm în acest domeniu. Poate ai lucrat sau lucrezi la o companie unde trebuie să faci vanzari prin telefon. Frica de refuz, frica de a fi amânat sau chiar frica de replici de genul “nu ne interesează” sau “trimite-mi pe e-mail” sunt doar câteva exemple de frici pe care le dobândim.
Este firesc să avem astfel de frici atâta timp cât ne concentrăm pe cel mai rău scenariu care se poate întâmpla.
Conștient sau inconștient îți trec prin minte aceste scenarii: “O să-mi spună că nu are timp de mine”, “O să-mi spună că nu este interesat de ceea ce vând”, “O să-mi spună că foloseşte alte produse şi că este mulţumit”
Dacă te concentrezi pe cel mai rău scenariu care se poate întâmpla, de cele mai multe ori ai dreptate. Iar de fiecare dată când se întâmplă îţi întăreşti convingerea că ai avut dreptate şi fricile devin tot mai puternice.
Henry Ford:

Dacă crezi că poți, sau crezi că nu poți, ai dreptate în ambele cazuri.

Soluţia este foarte simplă: să te concentrezi pe cel mai bun scenariu care se poate întâmpla.
Poate te întrebi cum anume să faci acest lucru. Pentru a schimba un comportament cu altul este nevoie de exerciţiu.
“O să îmi spună că nu are timp de mine”, “ O să îmi spună că nu este interesat de ceea ce vând”, “ O să-mi spună că foloseşte alte produse şi că este mulţumit” ,” Preţul este prea mare”, “Nu am bani” – toate aceste sunt de fapt obiecţii în vânzări.
Într-adevăr frica de a confrunta o obiecţie este destul de des întâlnită la oamenii de vanzari şi de obicei ne blocăm sau răspundem într-un mod agresiv, care nu este adecvat atunci când clientul spune că nu are bani. Îţi ofer o soluţie de cum să rezolvi aceste obiecţii într-un mod profesionist şi astfel, cu un mic efort şi exerciţiu din partea ta îţi vei schimba focusul pe cel mai bun scenariu.
Dacă doreşti să schimbi modul cum să interpretezi obiecţiile şi modul cum să rezolvi o obiecţie te invit să descarci gratuit E-bookul “ Top 10 cele mai des întâlnite obiecţii” . Scapă de această frică de combaterea obiecţiilor cu o unealtă pe care să o ai tot timpul la tine.

 

vanzari eficiente - obiectiile clientilor

 

Leave a Comment

Start typing and press Enter to search

obiectiile clientilorafaceri