Tehnici de vanzare - + de valoare produsului tau
Cum aduci plus de valoare clienţilor
tăi?
Sunt tehnici de vanzare care functionează si de care ești mulțumit pentru că le folosești însă sunt și tehnici de vanzare cu care nu ești obișnuit încă. Cea ce vei afla astăzi, poate că deja ştii şi aplici însă nu o faci conștient. Câteodată este nevoie de timp şi efort pentru a realiza acest lucru. Îţi voi oferii exemple astfel încât vei reuşi să îţi răspunzi singur la această întrebare în plus vei concepe singur plusul de valoare pentru produsele tale.
O definiţie foarte simplă: plusul de valoare este acel serviciu sau acţiune pe care o faci astfel încât te ajută să creşti valoarea acelui produs său serviciu.
Clienţii sunt în centrul acestei
discuţii pentru că aceştia au dorinţe au obiective pe care noi trebuie să le
aflăm şi astfel să finalizăm vânzarea. Iar când mă refer la clienţi mă gândesc
la:
- clienţii care nu au achiziţionat de
la tine
- clienţii care au achiziţionat de la
tine
- clienţii care au achiziţionat de la
concurenţă
- clienţii care au renunţat în a mai
achiziţiona de la tine.
Într-o mică măsură putem influenţa dorinţele sau obiectivele unui client însă ce poţi influenţa este cum poţi aduce valoare clientului prin intermediul produsului pe care îl vinzi. Este momentul în care tu joci un rol foarte important. Este momentul în care îi răspunzi clar clientului la întrebarea “ Eu ce câştig din treaba asta?” În această etapă clientul te va asculta. În ce moment te va asculta? În momentul în care îi răspunzi la urmatoarele întrebări?
Ce câştigă clientul din treaba asta ? (clientul, nu tu în calitate de vânzător)
Cum le va schimba viaţa?
Ce se va întâmpla mai exact, dacă vor folosi produsul tău?
Valoarea rezultă din produsul său serviciul pe care îl vinzi sau din servicii adiacente. Există produse care sunt originale iar faptul că produsul tău se diferenţiază prin ceva unic, poate fi un plus de valoare pe care să îl oferi clientului. Dacă ne gândim la zona de servicii un plus de valoare este că oferiţi asistenţă 24/24 şi în plus poţi oferi înlocuirea produsului până la finalizarea problemei, astfel încât clientul să îşi satisfacă nevoile fără întrerupere.
Toate aceste avantaje pe care le
identifici trebuiesc traduse în plus de valoare pentru client.
Exemplu:
Produs: Televizor Samsung, diagolana
de 118, 4 k, smart TV etc – acestea sunt careacterisiti de produs
Avatajele pe care le are – faptul că
este o marcă consacrată în producţia de TV, garanţie extinsă şi este un bun
raport calitate preţ.
Ce câştigă clientul dacă va cumpara acest TV?
Achiziţionând acest TV clientul va
reuşi să vadă filmele preferate la o calitate a imaginii superioară.
Cum se va schimba viaţa clientului?
Datorită funcţie SMART, acest TV îţi
oferă posibilitatea să vizionezi împreună cu familia pozele sau filmele
preferate direct de pe telefon, tabletă sau de ce nu direct de pe internet.
Mai exact din momentul în care porniţi acest TV, vei putea vedea diferenţa dintre un televizor obişnuit la calitatea imaginii, ve-ţi fi impresionat de sunetul surround şi vi se face pielea găină când o să puneţi primul video cu momentele unice în familie înregistrat la calitate 4k.
Un alt exemplu este în industria turismului. Atâtea locaţii, toate diferite! Şi se vând atât de bine unele pentru că au adus mai multă valoare clientului. Mai multe experiențe.
Istorie combinată cu puncte de atracţie,
locaţii de vis în care te poţi relaxa pe plajă şi distracţia garantat în
restaurantele autohtone. Iată cât de vastă este lista unde poţi aduce un plus
de valoare pentru clienţi.
"Din pasiune pentru călătorii și prin modul inedit de a transforma orice vacanță într-o poveste de neuitat, am creat această experiență în Grecia, unde vei reuși să te relaxezi împreună cu familia pe cele mai exotice plaje."
În general plusul de valoare se confundă cu obiectivele sau cu utilitatea practică a obiectivelor.
- exemplu obiectiv "curs vorbit in public" - "Paticipanții vor știi să realizeze o structură care să aibă impact asupra publicului țintă"
- exemplu propunere de valoare "curs vorbit in public" - "Vei reuși să concepi structuri de impact pentru discursurile tale ceea ce îți va aduce mai mulți clienți mulțumiți"
Domeniul imobiliar
Exemplu obiectiv vanzare imobil – Vreau sa gasesc pentru clienti un imobil
care sa le indeplineasca visul lor de-o viata
Exemplu propunere de valoare vanzare impbil – Achizitionand acest imobil,
va veti indeplini dorinta si veti putea avea parte doar de bucurii alaturi de
familia dumneavoastra datorita spatiului mare de care dispuneti si de curtea
interioara unde impreuna cu copii va veti petrece timpul liber.
Motivul pentru care este recomandat să verbalizăm către client ce anume câştigă dacă foloseşte produsul este pentru că oamenii cumpără înainte de toate, experienţe. Amintest-ţi că oamenii iau decizii din motive emoţionale şi îşi justifică decizia prin motive logice.
Poate o să zici că în domeniul în care lucrezi acest principiu nu se aplică, sau vinzi un produs care lumea vine şi îl cere şi îţi spui “ce nevoie am eu de valoare atâta timp cât nu ai concurenţă”.
Aşa gândeam şi eu ca tine şi aveam
multe întrebări, eram sceptic. Dar la ce îi trebuie clientului valoare dacă el
este deja decis? Dacă îi spun eu despre valoarea produsului meu şi apoi cumpăra
de la concurenţă? Erau multe întrebări pe care mi le-am adresat.
Însă dacă mă uit în urmă şi văd cât am
pierdut neaplicand un element atât de simplu însă foarte important în decizia
de cumpărarea a clientului, spun că nu mai fac prostia asta. Nu mai vreau să
pierd bani!
După cum spuneam mai devrem clientul
este din ce în ce mai pretenţios şi competiţia este din ce în ce mai puternică.
Dacă toată lumea ar oferi acelaşi produs său serviciu atunci piaţa s-ar
standardiza. Şi din acest motiv valoarea pe care o aduci clientului este elemntul
care te diferenţiază faţă de concurenţă şi astfel clientul te va recunoaşte.
Dacă vrei ca să-ţi realizezi target-ul pe care îl ai sau afacerea ta să aibă o creştere sănătoasă este bine să priveşti lucrurile şi din acest punct de vedere şi anume să aplici aceste tehnici de vanzare și anume adaugă valoare produselor tale.
Iată 4 aspecte pe care le poți lua în calcul atunci când vrei să adaugi valoare produsului şi câteva întrebări care să te ajute la întocmirea acesteie.
1. Oferă o calitate mai bună comparativ cu, competiţia.
Acesta este un element semnificativ şi trebuie să te asiguri că poţi să oferi o calitate superioară faţă de concurenţă la acelaşi preţ. Calitatea este cea pe care clientul o percepe şi datoria ta este să aflii ce vrea clientul şi să îi oferi acestuia mai repede decât ar putea concurenţa să ofere.
Întrebări care să tea jute să oferi
mai multă calitate produselor sau serviciilor tale
a. Care sunt problemele pe care le are clientul tău?
b. Cum produsul/serviciul tău rezolvă
problema clientului?
c. Sunt mulţumiţi clienţii cu soluţia
pe care le-o oferi?
d. Sunt alte lucruri pe care clienţii
şi le doresc mai mult decât ceea ce le oferi?
2. Oferă clientului informaţii şi sfaturi profesioniste
Dacă doreşti să adaugi o valoare produsului tău oferă-i clientului informaţii şi sfaturi care sunt de o calitatea superioară în comparative cu concurenţa.
Întrebări care să te ajute să îi oferi
informaţii şi sfaturi profesioniste
a. Ce
îşi doreşte şi ce are nevoie clientul?
b. Care
este expertiza mea care poate ajută clientul?
c. Cum
pot să îmi învăţ clientul să folosească produsul meu, cu expertiza pe care o
am?
3. Simplifică interacţiunea clientului cu produsul/serviciul oferit.
Încearcă să te cândeşti cum poţi să
simplifici la maximum modul cum, clientul foloseşte produsul său serviciul
oferit. Simplu, cu cât ai mai mulţi paşi în procesul de vânzare cu atât vânzările
scad.
Întrebări care să te ajute să îţi eficientizezi experienţa clientului cu produsul tău.
a. Care
sunt paşii pe care trebuei să-I urmeze un client pentru a intra în posesia
produsului.
b. Este
ceva ce clientul trebuie să facă în tot acest process?
c. Ce
poate fi îmbunătăţit în tot acest proces?
4. Îmbunătăţeşte-ţi departamentul de servicii clienţi
Una din cele mai bune metode de a fideliza clientul şi de a-l determina să cumpere tot de la tine este să ridici serviciile pe care I le oferi la standard foarte înalte. Acest lucru este evident, dar într-un studiu s-a arătat că 80% dintre deţinătorii de afaceri cred că oferă servicii clienţilor la standard superioare şi doar 8% din clienţi sunt de acord cu cu acest lucru.
tehnici de vanzare
tehnici de vanzare tehnici de vanzare tehnici de vanzare
Întrebări care să tea jute să îţi eficientizezi
departamentul servicii clienţi.
a. Cat de satisfăcut este clientul în urma experienţei cu brandul tău?
b. Cat de satisfăcut este clientul având în vedere atenţia la detalii?
c. Cat de bine ai înţeles nevoia clientului?
Obiectivul tau ar trebui
sa fie schimbarea orientarii catre obtinerea, de fiecare data, unui plus de
valoare. Fa acest lucru punandu-ti intrebarile potrivite si astfel vei obtine
un plus de valoare pentru produsul sau serviciul tau. Descarca formularul care
te va ajuta sa iti creezi singur plusul de valoare de care ai nevoie.
Daca a fost un singur lucru pe care l-ai aflat si iti va fi de ajutor, ajuta-i si pe altii sa afle ce ai aflat. Share-uieste sau da like paginii de vanzari.
