Agent vanzari – Povestea incepe cu tine.

Agent Vanzari – Povestea incepe cu tine.

Postat de catre: Viorel Vasile

Agent vanzari vs Reprezentant vanzari

C

and te intrebi care este diferenta dintre agent vanzari si reprezentant vanzari, de multe ori nu stii care sunt diferentele sau crezi ca nu este nici o diferenta.

Citind acesta articol vei descoperi care sunt abilitatile, punctele comune si diferentele dintre un agent si un reprezentant de vanzari.

La modul general, termenul de agent vanzari si reprezentant vanzari se pare ca are aceeasi semnificatie. Dar functia de reprezentant vanzari este diferita de cea de agent vanzari. Diferentele NU sunt legate de activitatea zilnica sau legate de abilitatile pe care trebuie sa le aiba un reprezentant vanzari vs un agent de vanzari. Aceste diferente sunt mai degraba in zona de incadrare intr-o companie si modul de remuneratie al acestora. Deci, care este diferenta?

       1. Angajat sau liber profesionist

Prima diferentiere intre aceste doua titulaturi este ca, reprezentantul de vanzari este angajat intr-o companie. Un agent de vanzari este liber profesionist si lucreaza ca un contractor independent. Acesta din urma poate reprezenta mai multe firme sau agentul de vanzari poate fi o firma.

       2.  Salariu sau comision

De asemenea este si o diferenta de cum isi castiga fiecare banii. Agentul de vanzari, de obicei, este remunerate cu un procent din ceea ce vinde. Acesta face tot posibilul sa negocieze cat mai bine contractul la un pret cat mai mare, pentru ca este motivat de procentul din vanzari.
Rprezentantul de vanzari lucreaza pentru o companie unde este angajat iar activitatea pe care trebuie sa o faca este de a promova beneficiile companiei catre clientul final.
De obicei reprezentantii de vanzari sunt platiti cu salariu si eventual si un commission din vanzari, care este deja stabilit de catre companie.

        3. Birou sau teren

Exista diferenta si la modul cum isi desfasoara acestia activitatea zilnica.
Reprezentantii de vanzari isi pot desfasura activitatea din cadrul biroului dar si in teren. Facand parte dintr-o echipa de vanzari acestia pot luat legatura si se pot sfatui cu membrii echipe din conducere sau din departamentul de marketing.
In schimb agentul de vanzari va lucra doar in teren. Deoarece agentii de vanzari sunt liber profesionisti acestia nu sunt limitati de regulile sau de strategiile de marketing ale unei companii.
Evident in ambele cazuri trebuie sa se pastreze o etica in actiunile pe care le face atat reprezentatntul de vanzari cat si agentul de vanzari

Oamenii au un lucru in comun: cu totii suntem diferiti – Robert Zend

4 Calitati ale unui agent de vaznari

Aceste calitati ale unui agent de vanzari, dupa cum spuneam mai devreme, se regasesc si la un reprezentant de vanzari. Cuvantul cheie cat si actiunea comuna la reprezentantul de vanzari cat si la agentul de vanzari este, VANZAREA. De aceea consider ca sunt cateva abilitati foarte importante pe care trebuie sa le indeplineasca atat un reprezentant vanzari cat si un agent vanzari.

agent vanzari

1 . Cunoasterea produsului

Indiferent ce anume promovezi sau vinzi, daca nu intelegi foarte bine produsul vei fi ineficient in vanzarea acelui produs.
Training-ul de produs este primul lucru pe care ar trebui sa il faci inainte de a da telefoane sau de a fi in fata unui client. Tot in aceasta categorie intra si produsele concurentei. Cunoasterea produsului si a concurentei cat mai bine  sunt lucruri esentiale atunci cand dorim sa facem o vanzare.

2. Aptitudini de comunicare

In vanzari comunicarea este esentiala . Dupa cum probabil stii deja ca 7% reprezinta cuvintele pe care le spunem, 38% reprezinta paraverbalul ( tonul vocii, inflexiunile, ritumul vorbiri) si 55 % reprezinta non-verbalul (postura, gestica, mimica, ritmul respiratie etc). Poate te-ai intrebat ce anume este mai important in comunicare? Mai importanta este cum transmitem un mesaj decat ce anume transmitem.
Un alt element important este sa ai o ascultare activa. Trebuie sa fii atent la ce anume transmite clientul si ce probleme intampina. Momentul in care sesizam o oportunitate este recomandat sa venim cu propuneri la problemele lui sau sa ii dai un sfat.

3. Aptitudini de time management

Asa cum sugereaza si titlul este recomandat sa avem si aptitudine de administrarea timpului. Cu totii avem acelasi timp, iar daca ne referim la timpul de munca ar fi de 8 ore.
Insa dupa cum stii sunt oameni de vanzari care fac mai multe lucruri in 8 ore si sunt persoane care fac mai putine task-uri.
Cred ca una din calitatile pe care ar trebui sa le ai este sa fii organizat iar aceasta presupune sa iti faci o planificare a activitatilor zilnice. Iar daca mai adaugi un ingredient important in time management si anume impactul actiunilor tale asupra business-ului vei vedea ca multe lucruri vor fi eliminate.

4. Aptitudini de vanzari

Pe langa cele prezentate mai sus, consider ca acest subiect este cel mai important. Iti raspunde la intrebarea Cum sa vand? Este evident ca trebuie sa cunoastem produsul si sa avem abilitati de comunicare.
Cand spun abilitati de vanzari ma refer la procesul de vanzare. Multe publicatii spun ca sunt 6 pasi sau 7 pasi, insa adevarul este ca sunt 3 etape mari de vanzari:

Inceputul , Actiunea si Celebrarea vanzarii

4.1. Inceputul

Inceputul care reprezinta prima faza si anume targetarea clientilor,  planificarea vanzarii si deschiderea vanzarii

4.2. Actiunea

Actiunea care este reprezentata de aflarea nevoilor clientului, vanzarea beneficiilor produsului

4.3. Celebrarea vanzarii

Celebrarea vanzarii care este reprezentata de rezolvarea obiectiilor si inchiderea vanzarii

Poate deja stii despre “ABC-darul” vanzarii si anume Always Be Closing. Sunt de acord cu acest principiu dar trebuie sa recunoastem ca este foarte greu, poate chiar imposibil, sa realizam o inchidere a vanzarii daca nu avem pregatiti anumiti pasi inainte. Din tot ce am studiat si am testat pana acum, toti pasii sunt foarte importanti si este recomandat sa ii inveti sa ii aplici cat mai bine si cat mai natural.

Gandeste-te, cum ai putea sa celebrezi inchiderea unei vanzari daca nu cunosti si nu stapanesti foarte bine anumite tehnici de rezolvarea obiectiilor (click aici) ?

Daca totusi ai simti ca faci tot posibilul si rezultatele intarzie sa apara sau vezi cum concurenta reuseste sa vanda mai mult sau ai intrebari fara raspuns si doresti sa-ti imbunatatesti abilitatile de agent vanzari sau reprezentant vanzari poti afla acum accesand acest curs. (Detalii eveniment prin click aici)

Daca ti-a placut articolul si doresti sa afle si un prieten te rog click pe butonul de Share.

 

Nimic nu este mai ingrozitor decat sa faci ceva ce nu intelegi – Thomas Carlyle

vanzari eficiente - obiectiile clientilor

Start typing and press Enter to search

curs vanzariobiective smart