Referintele. Diamante neslefuite in vanzari

Cum sa ceri referinte intr-un mod elegant care sa nu creeze nici un fel de presiune asupra clientului si nici asupra ta?

Postat de: Viorel Vasile

D

e fiecare data investim mult timp si energie pentru a crea relatii de durata si de incredere cu ai nostri clienti. Este bine sa ne folosim de aceste relatii pentru a solicita referinte si astfel incercam sa ne cream un portofoliu de clienti care sa ne asigure o crestere a business-ului sau atingerea obiectivelor pe care noi le-am setat.
Atunci cand ne gandim sa cerem referinte ne punem anumite intrebari sau ne punem bariere, de aceea s-au creat anumite mituri cand vorbim de referinte:
“Cum sa ii cer clientului referinte daca nu a cumparat produsul de la mine?”
“Cum sa ii cer clientului referinte? Daca este deranjat de faptul ca ii cer ceva?”
“Incerc sa ii cer insa nu stiu care este momentul oportun”
“Daca ii cer imi da cateva contacte si imi spune la sfarsit sa nu spun acelor clienti ca am numarul de telefon de la ei”

Niciodata nu spune ca ai incheiat o vanzare, ci ca ai deschis o relație de business pe termen lung. – Patricia Fripp

Pentru a evita astfel de raspunsuri din partea clientului si pentru a trece peste aceste bariere de a cere referinte, in continuare iti voi spune cum sa ceri elegant referinte astfel incat sa eviti situatiile neplacute.
Sunt convins ca fiecare dintre noi a cerut si cere elegant referinte adica nu cerem intr-un mod in care sa supere clientul sau intr-un mod arogant. Insa atunci cand spun de “elegant” ma refer la faptul ca este recomandat sa trecem prin anumite etape:

1. Pregateste clientul

Este bine sa spunem cateva cuvinte inainte de a cere efectiv clientului referintele. Cu alte cuvinte este recomandat sa ii spunem clientului inca de la inceput de ce vrem aceste referinte.
Exemplu:
“Domnule X, consider ca un mod de a-mi construi afacerea/ a-mi creste portofoliul de clienti este ca eu sa ma asigur ca acel clientul sa fie satisfacut/multumit de serviciile pe care eu le ofer si sa simt ca am facut o treaba buna pentru el. Acesti clienti multumiti ma recomanda pe mine altor persoane”.

2. Valideaza ca ce ai facut pentru el este ceea ce si-a dorit

Exemplu
“Credeti ca am facut o treaba buna pentru dumneavoastra?”.

3. Cerem acordul clientului daca ne poate ajuta cu ceva

De foarte multe ori facem greseala de a incepe un intreg interogatoriu sau cerem ceva de la el fara a avea acordul acestuia. Poate si de aceea clientul se simte pus la zid si obtinem raspunsuri care nu sunt valoroase pentru noi.
Exemplu:
“Imi puteti face o favoare?”.

4. Cerem referintele

Exemplu:
“Imi puteti da 5 nume de prieteni sau amici care credeti ca ar putea beneficia sau stiti ca ar fi interesati de acest de produs?”.

Niciodata nu spune ca ai incheiat o vanzare, ci ca ai deschis o relație de business pe termen lung. – Patricia Fripp

Acestia sunt primi 4 pasi pe care eu ii recomand sa-i parcurgi. Astfel vei avea sansa determini clientul sa iti recomande persoane care sa conteze pentru tine.
Dupa ce obtii cele 5 recomandari roaga-l pe client sa sune 2 din 5 clienti chiar in momentul in care le obtineti, si sa le transmita ca vor fi contactati de catre tine. Acest lucru te va ajuta pe tine foarte mult atunci cand ii vei contactat la randul tau.
In momentul in care discuti despre cele 5 referinte incearca sa aflii cat mai multe informatii despre acestesa. Ce le place, ce nu le place, domeniul de activitate si orice informatie care crezi tu ca te va ajuta pentru a creea o relatie puternica.
O singura referinta este echivalenta cu aproximativ 10 vizite din piata rece. Cere referinte atunci cand vinzi produsul si mai mult decat atat cere referinte chiar daca nu ai reusit sa vinzi.
Am aflat o metoda de a cere referinte, iar in continuare iti voi raspunde si la intrebarea cum sa folosesti aceasta referinta?
Iata un exemplu:
“Buna ziua, ma numesc Viorel si reprezint compania X. Stiu ca sunteti prieten cu domnul Ion si mi-a spus sa va dau un telefon.” Acesta este un exemplu de asa NU. De ce? Pentru ca persoana de la celalalt capat al firului nu-i pasa cine esti tu si la ce companie lucrezi.
“Domnul George?
Domnul Andrei George?
Domnul George, nu ma cunoasteti dar avem un prieten comun iar acesta este domnul Ion. Mi-a spus ceva incredibil de dumneavoastra. Mi-a spus ca… [ ofera un compliment care sa fie sincer pe care l-ai aflat in etapa de cerere de referinte si anume atunci cand ai aflat cat mai multe informatii despre acestea] Mi-a spus ca sunteti o persoana care apreciaza foarte mult lucrurile facute bine. Domnul Ion simte/mi-a spus/ ca ve-ti avea un beneficiu extraordinar daca v-as spune idea pe care o avem. Apropo eu sun Viorel si reprezint firma X.”
Iata un model complet de cum sa cerem referinte si cum sa avem primul contact cu acele referinte.
Daca ti-au fost de folos aceste informatii te astept cu un comentariu sau idei pe care le ai vis a vis de acest subiect. Click aici

Alt subiect care te-ar putea interesa:

obiectii

Cum poti alfa mai multe despre vanzari si cum sa ai mai multe influenta in fata clientilor AFLA  aici.

Leave a Comment

Start typing and press Enter to search

afaceritraining vanzari