Indiferent dacă deţii o firmă sau dacă eşti angajat în departamentul de vânzări ori eşti freelancer, abilitatea de a găsi posbili clienţi, face diferenţa între a creşte afacerea, veniturile şi notorietatea sau a eşua.
În timp ce există multe modalităţi de a genera posibili clienţi, multe companii depind în continuare de prospectarea prin telefon pe piaţa rece. În continuare îţi voi prezenta paşii pe care îi poţi urma pentru a avea succesul scontat.
1. Creaza-ţi o listă decentă de posibili clienţi.
Ideal pentru tine ar fi să prospectezi clienţi cărora le place să cumpere. Pentru a face asta creionează-ţi o listă de posibili clienţi din următoarele surse:
a) Referinţe: Poţi obţine referinţă de la clienţii care deja ţi-au cumpărat produsul său serviciul și nu numai.
b) Networking: Poţi lua contact cu persoanele care sunt conectate cu persoanele care lucrează în aceeaşi industrie sau online prin reţelele de socializare.
c) Vizitatorii site-ului tău: Oameni care sunt interesaţi de produsele pe care tu le oferi şi care ţi-au lăsat datele de contact.
d) Cumpără o bază de date: Respectând normele de confidenţialitate a datelor cu caracter personal, poţi cumpăra o bază de date cu persoane juridice
2. Creaza-ţi un model de script.
Scriptul pe care îl dezvolţi trebuie să aibă câteva elemente esenţiale. Pe baza experienţei pe care o ai, atunci când iniţiezi o convorbire telefonică cu un potenţial client află pe cât posibil dacă acesta are sau nu bugetul necesar, este singura pesoana sau mai sunt şi alte persoane care iau decizia de achiziţie şi dacă acesta are nevoie sau îşi doreşte un astfel de produs său serviciu.
În cele mai multe cazuri aceste scripturi sunt construite în jurul întrebărilor pe care le adresaţi în timpul conversaţiei.
Exemplu de script:
Bună ziua, Numele meu este Viorel şi vă sun din partea buillding imobiliare.
Motivul pentru care v-am sunat este că am câţiva cumpărători care caută să cumpere apartamentul de 3 camere pe care îl aveţi la vânzare.
Pentru a mă asigura că nu vă irosesc timpul, cu permisiunea dvs. aş dori să vă adresez câteva întrebări.
a) Proprietatea dvs se califică pentru o astfel de vânzare?
b) Este vreun motiv pentru care proprietatea nu a fost vândută până acum?
c) Dacă aţi primi din partea clienţilor ceea ce vă dorit, vei vinde proprietatea?
d) În afară de dumneavoastră mai este altcineva implicat în luarea deciziilor?
Doriţi să stabilim o întâlnire pentru mâine între orele 11 şi 13?
Este vreun motiv pentru care nu aţi reuşi să veniţi la întâlnirea de mâine ?
Exemplu script:
Bună ziua dl. George, numele meu este Viorel de la X companie.
Este acesta un moment oportun pentru a putea discuta câteva momente?
(această întrebare demonstrează respectul pe care îl ai faţă de el şi că înţelegi faptul că telefonul tău nu este singurul lucru pe care îl face clientul în aceea zi. De cele mai multe ori răspunsul este nu sau nu , dar spune mai repede).
Dl. George, sunt sigur că sunteţi ocupat şi din acest motiv, voi face un scurt rezumat.
( această abordare îţi dă posibilitatea să continui convorbirea.)
Motivul pentru care v-am sunat, este că vreau să vă dau acces gratuit la programul Passion to Sell, un curs creat special pentru dumneavoastră, care să vă ajute să creşteţi vânzările cu cel puţin 25%. Cred că este important să vă informez despre acest lucru, deoarece cred că toate companiile au un obiectiv de creştere a vânzărilor.
(Scopul acestei abordări este de a crea un motiv destul de convingător pentru posibilul client. Nu ai spus nimic de cum poate fi obţinut acest lucru. Clientul doreşte să ştie la ce se aştepta dacă conversaţia va contiunua.)
Acum, probabil că vă întrebaţi dacă putem face asta şi pentru dumneavoastră. Ei bine, în funcţie de ce acţiuni întreprindeţi dumneavoastră în prezent, am putea vedea dacă aveţi nevoie de serviciile noastre.
(această abordare elimină un potenţial dialog în contradictoriu. Permite clienţilor să ştie că nu încercaţi să le vindeţi ceva ce nu au nevoie)
Dar, cu permisiunea dumneavoastră permiteţi-mi câteva momente pentru a vedea dacă există vreun lucru de care aţi putea beneficia.
(acest aspect îţi permite să deschizi dialogul şi cu acordul clientului să aveţi o discuţie preliminară)
V-ar plăcea să avem o conversaţie de 1 minut ulterior, ca să stabilim o întâlnire pentru mai multe detalii?
Pentru a fi sigur că vă pot ajuta, mă puteţi ajuta cu câteva informaţii?
a) Câţi oameni de vânzări aveţi în firmă?
b) Din experienţa dumneavoastră care sunt primele două cele mai mari probleme care se repetă în cadrul echipei de vânzări?
c) În afară de dvs. cine mai are nevoie să vadă această ustensilă şi să înţeleagă cum anume se foloseşte acest principiu?
Care este obiectivul principal atunci când dăm telefoane? Cu siguranţă, să închidem cu o vânzare.
Care sunt obiectivele secundare? Să identifice care sunt persoanele care decid, să determine care sunt nevoile, să creezi interes, să obţii o întâlnire, să obţii informaţii cât mai multe pentru follow up.
Te invit să explorezi urmatoarele scripturi pe diferite domenii și in plus îți ofer o unealta astfel încât să îți poți calcula rata de succes atunci când dai telefoane pe piata rece în functie de obiectivul pe care ți-l setezi. Accesează acest link, click aici, și download-ează gratuit modele de script plus calculatorul SUCCESULUI.